Tutelare gli automobilisti che acquistano un’auto usata è la mission di GaranziaOnline, un’offerta che racchiude servizi assicurativi, gestionali e tecnici. Al centro di questo c’è la garanzia auto NOBIS, una realtà presente da diversi anni nel panorama assicurativo e in crescita costante. Questo grazie ad una politica aziendale votata all’innovazione.
Ecco perché ho deciso di intervistare Antonio Piscitelli, direttore esecutivo di NOBIS Assicurazioni (profilo Linkedin). In questo articolo troverai un profilo del manager e una prospettiva di NOBIS che ha saputo ritagliarsi un ruolo importante tra le aziende assicurative, con una panoramica del mercato auto. E scoprirai quali caratteristiche deve avere una garanzia auto usata per essere in regola con le più recenti norme di tutela del consumatore.
Indice degli argomenti trattati
Antonio Piscitelli e NOBIS Assicurazioni
Antonio Piscitelli, direttore esecutivo di NOBIS Compagnia di Assicurazioni, una lunga esperienza nel settore automobilistico, dalla ricerca al mondo delle assicurazioni. Raccontaci come nasce il tuo interesse per l’Automotive.
Prima ancora che diventasse settoriale ho provato una forte attrazione per gli oggetti, soprattutto le auto e moto. Che ci fosse qualcosa di strano è stato evidente, da subito, soprattutto in famiglia. Avere un bambino in casa che, prima ancora di compiere 10 anni, ricordava a memoria i dati tecnici ed i listini completi di Quattroruote e Motociclismo vuol dire andare spesso dagli edicolanti. Ovviamente per l’acquisto di qualsiasi rivista di settore.
Non c’era internet e i listini erano senza le foto. Ricordo, poi, che alle elementari la mia tesina è stata sul motore a scoppio (differenza tra il ciclo a due tempi e quello a quattro). Avrei potuto dire ciò che volevo, la maestra non mi avrebbe seguito.
Gli anni non mi hanno distratto dall’interesse per il settore: laureando in economia aziendale, proposi al Professore della cattedra di economia e gestione delle imprese di approfondire alcune tematiche legate alla creazione di valore nella catena di fornitura automobilistica e all’organizzazione delle concessionarie. Quella tesi mi ha permesso di avere alcune opportunità lavorative. Da lì ne è seguito un coerente percorso di carriera.
Adesso ho 40 anni e 15 di esperienza nel settore. Mi sono interfacciato con tutti i settori, sia per specializzazione che per dimensione. Ho coniugato le mie passioni: l’azienda, la gestione del rischio e l’automotive. Ora ho la fortuna e l’orgoglio di lavorare in un gruppo nel quale tutto ciò trova una sintesi d’eccellenza.
La differenza di NOBIS
Passione per l’automobile e per l’innovazione. Nella tua carriera hai lavorato per progetti innovativi con ottimi risultati. Oggi sei in NOBIS Compagnia di Assicurazioni, un’azienda relativamente giovane ma in forte crescita. Cosa differenzia NOBIS dai concorrenti e quali sono i suoi punti di forza?
NOBIS nasce nel 2008 proprio da un progetto innovativo nel settore automotive quindi ne incorpora profonde competenze. Nel tempo è cresciuta diventando una compagnia danni generalista. Ciò nonostante ha conservato una forte connotazione legata all’auto.
Competere oggi nel mercato assicurativo vuol dire confrontarsi con aziende che hanno decenni, alcune centinaia, di anni di attività alle spalle. Abbiamo fatto leva sulla relazione e sull’innovazione in un settore che, troppo spesso, sembra essere concentrato più nella sperimentazione di nuovi canali distributivi che nel soddisfacimento di bisogni reali. Alcuni chiaramente espressi ma con offerta spesso assente.
La partnership con GaranziaOnline
NOBIS è partner di GaranziaOnLine, un progetto che si inserisce nel mercato delle auto usate con un approccio totalmente diverso che innova l’offerta in materia di garanzie. Cosa ti ha spinto a credere in questo progetto?
Siamo partiti da 4 punti. Il primo è rappresentato dalle competenze maturate nell’ambito dell’offerta di garanzie per i professionisti attraverso la gestione diretta di oltre un milione di clienti e cinquemila venditori di auto nuove e usate. Poi un mercato, quello dell’usato tra privati, che ha un volume superiore a quello tra professionisti.
Poi abbiamo considerato una domanda presente, anche se non robusta alla quale non corrispondeva, secondo noi, un’offerta adeguata e studiata ad hoc che facesse leva, soprattutto, sui requisiti di sostenibilità tecnica, trasparenza e disponibilità h24 che solo il web e l’e-commerce possono offrire.
Ultimo punto considerato: il successo di questo tipo di copertura in altri Paesi, soprattutto anglosassoni, nei quali la tutela dei diritti dei consumatori è sicuramente in una fase più matura. Nonostante ciò i privati, in quei Paesi, avvertono l’esigenza di abbinare una copertura guasti a tutela del loro acquisto potendo scegliere la copertura che più li soddisfa e rinnovarla negli anni.
In Italia paghiamo rispetto a quei Paesi gli svantaggi di una nazione con una bassa propensione ad assicurarsi. Dobbiamo fare ancora tanto in termini culturali.
Noi abbiamo voluto metterla a disposizione questa offerta pur nella consapevolezza che i volumi non sarebbero esplosi dal primo giorno. Siamo partiti da 0 e, ad oggi, mediamente, 800 persone ogni giorno visitano il sito GaranziaOnLine.
Una panoramica del mercato auto presente e futuro
Tu hai avuto importanti esperienze nel mondo delle garanzie auto. Cosa spinge – secondo te – quasi il 60% degli automobilisti ad acquistare un’auto usata da un privato preferendolo ad un rivenditore professionista o ad un concessionario?
Non ho dubbi nel rispondere se facciamo riferimento ad auto usate immatricolate da più di quattro anni e che hanno percorso (realmente) almeno 70000 km: la qualità del bene e la fiducia in chi la vende, spesso una persona che si conosce.
Oggi acquistare da un privato vuol dire acquistare un’auto che fino al giorno stesso è stata utilizzata e mantenuta, magari con leggeri danni di carrozzeria che contribuiscono ad abbassare il prezzo rispetto alla quotazione di Quattroruote. I privati che vendono, se il prodotto è ben tenuto, riescono a spuntare prezzi più alti rispetto alla valutazione della permuta fatta da un venditore professionale in assenza di particolari promozioni.
Acquistare da un venditore professionale vorrebbe poter dire acquistare un’auto con una carrozzeria tirata a lucido, che già da qualche settimana non è stata più utilizzata. Un’auto che lo stesso venditore non conosce ma che deve garantire, che ha ritirato in permuta o ha acquistato da altri commercianti senza nemmeno provarla.
Volutamente non entro nel discorso delle auto schilometrate per le quali il web offre tutte le evidenze nel caso si volesse approfondire. I dati statistici in nostro possesso relativi ai guasti che stiamo raccogliendo ed elaborando confermano una qualità migliore delle auto volturate tra privati e assicurate rispetto a quelle che i venditori garantiscono servendosi di partner esterni.
Ciò accade per i comportamenti opportunistici osservati dai venditori professionali. Ciò non vuol dire, quindi, che, in assoluto, la qualità dei veicoli venduti dai venditori è peggiore. È un effetto che trova la sua spiegazione di seguito.
Una visione sul futuro delle auto
A 40 anni sei un manager giovane ma con una conoscenza approfondita del settore auto, come pensi cambierà in futuro? Si parla di vendite online, concessionari destinati a sparire e mercato della mobilità, qual è la tua opinione?
I mercati seguono le evoluzioni sociali. Tutti abbiamo sempre meno tempo e siamo sempre più esigenti. Il presupposto dello scambio guida, da sempre, i mercati. Nel momento in cui l’utilità di un processo, di una relazione, di un attore, di un’attività, non sarà più percepita, il mercato non sarà più disposto a pagare e nessun valore sarà più generato quindi tutti ne faranno sicuramente a meno.
Con la sempre maggiore trasparenza e con il sempre più semplice accesso alle informazioni, il gap informativo tra domanda ed offerta andrà sempre più assottigliandosi. Per il futuro vedo una polarizzazione del mercato: da una parte l’acquisto peace of mind della mobilità all inclusive, dall’altra uno spazio, molto ristretto, per gli appassionati.
La figura del venditore dovrà evolvere nella direzione dei servizi che saranno sempre più determinanti e capaci di spostare la domanda. La scelta del bene, già oggi, avviene prima di varcare i locali della concessionaria. Per quanto concerne l’auto nuova, il venditore può al massimo influenzare la scelta dell’allestimento, non di certo del modello.
L’auto usata continuerà a rappresentare la sfida più difficile e allo stesso tempo più avvincente. Nell’usato il bene assume maggiore peso specifico rispetto al nuovo, motivo per cui i venditori tecnicamente più competenti andrebbero sempre spostati nell’usato e coinvolti nella vendita del nuovo quando il potenziale acquirente è molto competente.
Lato distribuzione, la cronica sovracapacità produttiva che affligge il settore automotive impone la presenza di strutture come quelle dei concessionari.
Dopo la recente concentrazione osservata sulle reti di vendita, i conti dei dealer sono migliorati e ciò darà modo, nei prossimi anni, alle Case di aumentare l’influenza nelle concessionarie. Non ci saranno, a mio avviso, almeno per i prossimi 10 anni, shock tali da determinare una rivoluzione rispetto alla situazione attuale.
La vera sfida resta quella dei servizi, che può determinare una profonda modificazione nell’approccio all’auto. Il possesso sarà sempre meno importante. Accadrà ciò che è già avvenuto nel settore della telefonia e nei contenuti multimediali acquistabili in rete. Il pay per use prenderà sempre più piede e il tutto si ridurrà ad un mero costo d’uso.
Nell’usato dovrà essere invece valorizzato il concetto di trasparenza in relazione all’utilità residua del bene ed integrare coperture assicurative e servizi a tutela del bene e della capacità di garantire l’utilità residua attesa.
Il nostro parco circolante è composto per oltre il 50%, di auto con più di 10 anni. Il costo medio per il possesso e l’utilizzo dell’auto è di circa 4000 € l’anno. Quindi con 500 € al mese si potrà viaggiare sempre con un’auto nuova e con tutti i servizi inclusi.
Una garanzia auto usata in regola
Le leggi che regolano diritti e doveri di venditori e acquirenti di auto usate ci sono, ma sono spesso disattese. I venditori lamentano doveri troppo onerosi verso i clienti e questi ultimi diritti spesso non rispettati. Quali caratteristiche deve avere una garanzia auto usata in regola?
A distanza di 15 anni dal recepimento della direttiva europea, l’introduzione nel nostro ordinamento della normativa legata alla garanzia non è stata capace di spostare i volumi dell’usato.
Indagare il perché ciò sia accaduto è abbastanza semplice: il mercato, lato offerta, non ha guardato alla garanzia come a una vera leva di fidelizzazione e business, ma ha adottato comportamenti spesso opportunistici per trasferire il rischio di guasti e la certezza dei costi dei ripristini delle auto ad aziende terze.
I più miopi hanno tentato e tentano, ancora oggi, di limitare i diritti dei consumatori. Non è raro imbattersi ancora in qualche vendita con la formula/clausola nulla del vista e piaciuta. La stragrande maggioranza dei venditori ha guardato alla garanzia come ad una voce di costo da comprimere il più possibile. Ciò ha generato insostenibilità del business nei provider di servizi ad essa collegati e profonda insoddisfazione nei consumatori.
La normativa, nella sostanza, impone al venditore di essere trasparente nella vendita e di intervenire laddove si dovessero presentare interventi da effettuare non preventivamente concordati con l’acquirente. A leggerla così sembrerebbe tutto di facile comprensione. La realtà è molto complessa e anche nei giudizi civili troppo spesso si leggono interpretazioni normative alquanto bizzarre.
Garanzia auto usata: la tua opinione
Grazie alla disponibilità e alla competenza di Antonio Piscitelli, in questo articolo hai visto come il servizio di garanzia auto usata tra privati offerto da GaranziaOnline – grazie alla partnership con NOBIS Assicurazioni – possa tutelare il tuo acquisto da un privato.
Hai capito anche come una corretta applicazione delle norme di legge sulla garanzia auto usata possa essere uno strumento che permette ai venditori professionisti di aumentare il business e la soddisfazione dei clienti. Cosa ne pensi? Ti è capitato di avere difficoltà con la garanzia di un’auto usata? Lasciami un commento con la tua opinione.
